第二屆長株潭汽車文化節(jié)的場面
10月24日至26日將在長沙天心區(qū)友阿奧特萊斯舉辦的第三屆長株潭汽車文化節(jié)暨2014友阿奧特萊斯車展，將成為市民賞車、購車的最佳平臺。
幾個月前，記者就接到東風標致湖南區(qū)銷售總監(jiān)鄢劍的電話：“你們今年的奧特萊斯車展方案出來了嗎?什么時候開始招商?”這樣的電話，的確讓記者有些意外，當然也暗自為本報歷經(jīng)多年精心打造的奧特萊斯車展魅力而高興。
自然，在本報與天心區(qū)政府共同傾力打造的第三屆長株潭汽車文化節(jié)暨2014友阿奧特萊斯車展剛剛開始招商，鄢劍馬上搶先定下了車展最好的T1展位，并早早地制定出本次車展的購車優(yōu)惠。記者幾天前在一家茶館，與這位充滿工作激情的老總，就消費者感興趣的話題進行了對話。
1 奧特萊斯車展已經(jīng)辦出了影響力
記者：請問您為什么那么早就向記者打聽奧特萊斯車展的消息?
鄢劍：我們每次都很重視這個車展，已連續(xù)3年參與了這個特色車展。前幾次，我們參展的效果都很不錯，第二年的奧特萊斯車展上，我們接到了70多個訂單，去年的車展，不但接到了更多的訂單，對我們品牌影響力的傳播，讓我更為看重。
記者：在您看來，奧特萊斯車展的魅力在哪里?
鄢劍：友阿奧特萊斯處于長株潭的核心地帶，是中南地區(qū)規(guī)模最大的休閑購物公園。這里也特別適合舉辦大型的戶外車展，因為這里周末聚集了全省14個市州的眾多可以買得起車的消費人群，這樣的機會，別的任何車展，都是很難做到的。加上影響力強大的長沙晚報多年的精心打造，奧特萊斯車展已成為全省最具規(guī)模和吸引力的戶外車展。
2 提前準備讓車展收獲更好的效果
記者：前幾屆奧特萊斯車展上，有些參展品牌收獲并不像你們那樣大，請您談談你們的成功經(jīng)驗。
鄢劍：我們之所以每年都能取得比別的同級品牌更好的效果，是因為我們更重視這個車展。我們展臺每年都派出了現(xiàn)場主持人，還有很靚麗的車模，并為觀眾準備了豐富的小禮品，成為車展現(xiàn)場表現(xiàn)最活躍的展臺之一。每年的車展，我們都會提前準備，并針對消費者的需求制定出很有吸引力的購車優(yōu)惠，并推出與消費者互動的特色活動。
記者：您對今年的第三屆長株潭汽車文化節(jié)暨2014友阿奧特萊斯車展有著怎樣的預期?
鄢劍：長沙城南的6S街區(qū)，近年來得到了快速擴張，已經(jīng)成了長沙僅次于中南汽車世界的最重要的汽車市場，這使奧特萊斯車展有了更好的基礎(chǔ)。長沙晚報對這次車展特別重視，今年為了保證車展效果，新增了專業(yè)的線上集客、戶外推廣、立體傳播、與金融部門合作發(fā)動核心客戶等手段。據(jù)我了解，除了影響力強大的長沙晚報報業(yè)集團的大規(guī)模宣傳攻勢，還有百度競價、短信、大范圍的小區(qū)戶外廣告、20多家全國影響力很大的網(wǎng)站、10多家電臺電視臺等，都將對本次車展進行大規(guī)模的造勢。
3 中國車市競爭進入白熱化狀態(tài)
記者：您認為今年中國車市的情況怎樣?大家的競爭到了什么樣的程度?
鄢劍：今年中國整體車市的情況跟去年差不多，有13%左右的增長;湖南市場的增長達到19%左右，跑贏了全國，但相比前幾年，今年有小幅的回落。
現(xiàn)在車市的競爭越來越激烈。今年不少4S店的情況不是很好，6月至8月的市場淡季，各大品牌和4S店都推出了形式不一的團購活動，降價力度超過了往年。
記者：在如此激烈的車市競爭中，請您結(jié)合湖南市場的情況，談談東風標致的表現(xiàn)。
鄢劍：今年可以說是“東風標致年”，東風標致在市場上的表現(xiàn)非常不錯，今年1月至8月，增長速度高達39%，是全國增速最快的汽車品牌之一，提前100天完成了2013年全年的銷量。
湖南市場的表現(xiàn)也很不錯，今年9月底就完成了2013年的年度銷量，預計10月會完成今年的銷量目標。湖南新車銷售的增速連續(xù)3年都在50%以上，東風標致在湖南的市場占有率也超過了3%，排在汽車品牌前8位。
4 新車無疑是最大的市場利器
記者：您認為，在這么激烈的競爭環(huán)境中，要想取勝，應該有哪些最重要的武器?東風標致是如何運用這些市場利器的?
鄢劍：新車無疑是最大的市場利器。現(xiàn)在，如果沒有新車投放，品牌競爭力肯定就越來越弱。以前新車投放速度比較慢的東風標致，今年投放速度大大加快，從301開始，基本上是每3個月投放一款新車，從去年底到今年，東風標致已投放了301、2008、新408等3款重量級新車，明年1月，全新508將上市。這樣的投放速度前所未有。而且這些新車都運用了最新的汽車科技，具有非常強大的市場競爭力。如新408在業(yè)界已經(jīng)有“全能男神”的稱號，它將汽車科技的運用到了極致，其百公里油耗僅6升，可以說同級車中，它沒有競爭對手。
記者：市場營銷和客戶滿意度是不是也越來越重要?汽車消費者有哪些明顯的變化?針對消費者的變化，您是怎么做的?
鄢劍：市場營銷和客戶滿意度也非常重要?，F(xiàn)在汽車消費者的確發(fā)生了非常大的變化：他們以前感性，現(xiàn)在變得越來越理性。買車前一定要自己去開一開，才會決定買不買。
針對消費者這樣的變化，我們也更加重視客戶的體驗，東風標致已經(jīng)把2015年定為“客戶體驗年”。我們在湖南進行了創(chuàng)新營銷，今年全面開展了統(tǒng)一營銷，從展廳的物料布置，到月度營銷主題的統(tǒng)一，再到銷售顧問的業(yè)務培訓，所有的落地活動，都由區(qū)域統(tǒng)一部署，從而保證東風標致品牌形象的一致性，從一定的高度，保證了品牌營銷的統(tǒng)一性。
同時，加強客戶體驗式營銷，要求銷售顧問要很深入地跟客戶講解車輛的性能等方面的專業(yè)知識，而且一定要主動邀請客戶去試駕，讓每個到店客戶都能試駕。我們還針對信貸客戶越來越多的趨勢，推出了低息、低首付的相關(guān)政策，實現(xiàn)了營銷方式的多樣化。
人物印象
鄢 劍
2011年，鄢劍剛來湖南時，東風標致在湖南的市場占有率在1.8%左右。他過來后，東風標致湖南新車銷售的增速連續(xù)3年都在50%以上，目前湖南的市場占有率已超過3%，東風標致跟長安福特等品牌一起，牢牢地站穩(wěn)了第二陣容的位置。
在競爭日趨白熱化的汽車市場取得這樣的業(yè)績，除了東風標致品牌和產(chǎn)品力的不斷提升，與鄢劍一直以來對品牌營銷高品質(zhì)的堅持分不開。雖然他很注重營銷的創(chuàng)新，但他認為，更多地站在消費者的立場想問題，切切實實為消費者的利益著想，“這樣的堅持，比創(chuàng)新更重要”。
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車展對話:我對長沙奧特萊斯車展充滿期待
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